中奖多了忠实彩民也多了

    讲述人：王先生 投注站地点：廿三里

    去年，在义乌廿三里经营彩票投注站的王先生夺得义乌福彩销售的第一名，网点即开型福利彩票（又称刮刮乐）和福利电脑彩票销量达500多万元。这个位于乡镇的彩票站点能拿到义乌福彩销售额的第一，王先生的经营理念是怎样的？

    王先生说，2003年，他就申请了福彩投注机。那时候，投注机放在别人的小店内。刚开始，彩票卖得并不好。直到2005年，彩票销售才稍有起色。这一年，他又向福彩发行中心申请开了一家专营店。目前，他在当地有一个福彩投注站和一家福彩专营店。

    他告诉记者，刮刮乐彩票在他的站点之所以卖得好，主要原因是中出的大奖多。从2008年开卖刮刮乐至今，他的站点已中出缤纷世博（10万元奖金）一个、美梦成真（8万元奖金）2个、勇士闯关5万元奖金的5个和3万元奖金的3个，5000元和8000元的奖就很常见了。大多数彩民买彩票不仅仅是为了献爱心，同时也想中奖，通常大奖中出多的站点会成为彩民买彩票的首选。

    卖彩票是服务性行业，王先生非常注重销售员的服务态度。他说，彩民来站点买彩票是想中奖的，不是来看脸色的，好的服务态度能让彩民愉快地出手买彩票。

    广告宣传不可少。每次站点中出大奖后，投注站都会拉一条横幅，放一些鞭炮造势。这种广告花钱不多，效果非常好。

    彩票销售和其他销售一样，都要用心去做。每到节假日，他就在站点门口摆几张桌子进行户外销售。户外销售既可为站点吸引人气，也有非常好的广告效应。通常情况下，人们看到热闹的场景，都会上前探个究竟。与此同时，有些人就买了彩票。

    彩票销售还有一样必不可少，那就是诚信。玩彩票需要较多的专业知识，很多彩民并不具备。在兑奖中，如果彩民以为中的刮刮乐是2元的小奖，结果站点销售人员如实告诉彩民，中了4元，那彩民会感觉这个站点值得信任。久而久之，站点就会有一批忠实的彩民。

    卖彩票买彩票都是一种享受

    讲述人：王先生 投注站地点：市场路

    王先生的福彩投注站在市场路附近，因为篁园市场搬迁，投注站附近人流量大幅减少，彩票销售受到影响，但没有一落千丈，目前销量在义乌众多福彩投注站中还位居中等。2007和2008年，王先生的福彩投注站进入义乌福彩销量前十名。

    王先生是一个很喜欢买彩票的人，对数字很感兴趣。他也是一个很喜欢研究彩票的人，2002年到2006年体彩6+1的中奖号码他都能背出来。他说，他买彩票的“历史”挺长的，自从银行有彩票卖，他就开始买彩票了。最早买的是体彩，经常和朋友一起出资一二千元买彩票。

    2004年，为了方便自己买彩票，他去申请了福彩投注机。投注站开始经营后，生意非常好，前四个月都达到了全省第一。那么，他又是怎样经营的？原来，他很早就开始给彩民提供双色球中奖号码走势图，供彩民购彩时参考。他说，刚开始卖彩票每年光复印这些走势图就要花掉1000多元。因为“软件”和服务好，他的投注站前几年生意好的时候有时只能机选打彩票。

    王先生经营投注站最“成功”的是培养了一批铁杆彩民。他对彩票进行研究后，把号码推荐给彩民，有的彩民因此中了大奖。因此，一些彩民十分信任他，并成了生活中的朋友。有位浦江籍彩民曾经花168元中了5注双色球二等奖。当时如果按他推荐的号码买，中的是5注500万元，彩民自己改了一个号后，结果中的是5注二等奖，但奖金也有好几百万元。现在这位彩民就一直跟着他买彩票。他推荐的号码中，还有中过七乐彩一等奖的，奖金有200多万元。

    篁园市场搬迁后，现在有的老彩民还会开车到他的站点买彩票。王先生曾建议这些彩民就近买彩票，但这些老彩民还是经常光顾他的投注站。他这个站点的老彩民有些是外省的，这些彩民以前经常来篁园市场进货，在他这里买彩票次数多就认识了。现在，这些彩民也还是会舍近求远到他的站点买彩票，主要是彩民信任他，他推荐的号码常会中一些奖。

    在他的彩民中，有些是企业主或有钱人，他们有时买彩会掏出比较大的金额。这时，王先生就建议彩民买彩票要理智，少买一点。他说，只有自己为人家着想，人家才会为你着想。在全身心经营投注站的同时，王先生自己也常买彩票，每年至少要花十万元。他说，卖彩票买彩票都是一种享受，都是在做好事。

    彩票销售讲究天时地利人和

    讲述人：张先生 投注站地点：丹溪路

    2009年，张先生的站点是义乌福利电脑彩票销量最好的，销量达400多万元。三年前，这个站点从原来的农贸城附近搬到现在的丹溪路，彩票销售生意就好起来了。张先生认为，彩票销售要讲究天时地利人和。

    2003年，张先生从报纸上看到福彩发展投注站的公告后，就去申请了一个，开在义乌农贸城附近。那时候因为是兼营店，再加上彩票销量没有现在好，他站点的彩票销售生意并不好，一天销售额只有三四百元，卖彩票的收入仅够付房租、水电等成本。就这样，一直过了5年。3年前，投注站搬到了现在的位置，生意才慢慢好起来。

    他认为，彩票销售虽不是什么大生意，但也要讲究天时地利人和。如果站点在城市的角落，所处的位置没有人流量，即使投注站业主为人和服务做得再好也没用。换言之，站点位置非常好，人流量非常大，不用心经营，也是做不好的。他说，现在投注站所处的位置不错，走来走去的老板较多，再加上自己用心经营才取得好的销售成绩。

    他通常早上8点出门，晚上9点才吃晚饭。为了增加彩票销售额，有时候晚上11点还在投注站。他说，这是一个很辛苦的行业。如果只有一个人在投注站，可能连上洗手间的时间都没有。有时候生怕人一走开，刚好有彩民来买彩票，如果站点没人卖彩票，这位彩民可能就到附近另外一个站点去买了，以后再也不来了。现在彩票投注站点布局已趋于饱和，投注站之间竞争是很激烈的。

    这几年之所以销售额上来，也和他把彩民当朋友看待有关，平时和彩民除了谈彩票，也聊一些家常，谈谈股票。时间一长，很多彩民和他成了朋友。

    ■延伸阅读

    义乌彩票销售点近饱和 今后申请新站点有难度

    在义乌市福利彩票发行中心，工作人员几乎每天都要接到一些申请经营彩票投注站的咨询电话。那么，卖彩票真的很赚钱吗？专业人士介绍说，彩票销售也是一种经营，是经营就有赚有赔。如果经营不善，照样会亏本。

    有些站点赚钱

    也有亏本的

    2009年义乌市福利彩票发行总销量达2.37亿元，电脑彩票继续保持优势，全年销量达1.86亿元。平均单机销量为148万元左右，平均月销量为12.3万元，平均日销量(按30天计算)为4000元左右。

    月销量12万元的一个站点，一年销售收入在10万元左右，但这只是毛利润。具体到净利润要先考虑开销，其中有房租、人力成本、水电费用、相关杂费等，扣除这些费用，净收入一般会有三五万元。但也有一些站点不仅不赚钱，反而可能亏本。去年义乌年销量最少的投注站只有20万元左右，这些站点一般是兼营店。

    市场已近饱和

    开新站点很难

    近年来义乌彩票投注站数目增多，导致竞争愈加激烈。目前义乌福利彩票共有投注站142个。义乌体彩中心工作人员说，目前体彩有150多个投注站，体彩销售点已饱和，今后可能不再受理新站点的申请。义乌福彩中心也表示，在将来一段时间内，也将控制投注站的数目，不可能再大规模开设投注站。

    要经营好投注站

    专业知识很重要

    据统计，去年义乌最好的福彩投注站年销量达500多万元，最好的体彩投注站年销量有两三百万元，但一些福彩兼营店的年销量甚至不足20万元，体彩投注站的平均销量也只有5万元左右。尽管竞争激烈，但义乌的沈先生还是希望能申请一家投注站。他说，现在的彩票业发展平稳，如果经营得当，还是有发展空间。

    现实是要经营好一个投注站，并不如外人所想象的那样简单，除了基本的营销知识，彩票方面的专业知识也非常重要，要想在竞争激烈的彩市中生存，投注站经营者须花很大心思。