本期介绍的两位体彩代销者，一位来自浙江舟山，他的实体店今年6月才开业；一位来自江苏泰州，他的实体店已经营14年。从言谈话语中不难发现，两位代销者都是用爱在工作，一位满怀热情开启体彩之旅，一位用无限热爱14年如一日。正是因为有了这份爱，他们的体彩之路才能走得顺畅。

许旭东：从民宿老板到体彩代销者

阳光、海浪、沙滩，还有乘风破浪的少年……这就是舟山，浙江美丽的海洋天堂，体彩实体店代销者许旭东20多年的时光几乎都是在这里度过。“当我还是少年的时候，喜欢徜徉在嵊泗南长途沙滩，沿着2000多米的金沙踱步，数着远处星罗棋布的礁石，踢着寸步难行却自得其乐的沙滩足球。”他遥望金鸡山和花鸟灯塔，登马朗山探险，去美人礁拾螺，在海浪里遨游……无忧无虑的日子里，总有梦想在萌芽。

四年前偶然接触体育彩票

1992年出生的许旭东，小时候的梦想简单纯粹又有些不切实际，从小与海洋亲近的他总希望自己可以成为像DC漫画里“海王”那样雄踞一方的英雄，也想像动漫《灌篮高手》里的篮球少年那样，永远热血，喊着“称霸全国”的誓言。“长大后才明白，当英雄哪有这么简单，做好每一件小事，比做一件轰轰烈烈的大事、当叱咤风云的大英雄要实际得多。”许旭东的性格里，有向往自由的渴望，有充满闯劲的倔强，更有脚踏实地的韧性，这也为他后来的创业之路提供了充足的“精神弹药”。

在成为体彩实体店代销者之前，许旭东早有创业的经历，“开民宿，走的是海岛特色风，海鲜是一流的。”喜欢尝试不同领域的许旭东，很想拓展自己的经营版图。4年前一次偶然的机会，许旭东接触到体育彩票，对竞技体育很感兴趣的他，从竞猜型玩法开始购买，大乐透、顶呱刮都试了一遍，体彩实体店里浓厚的氛围让他萌发了“进军”体彩行业的想法。

从海岛风民宿转到体彩实体店，虽然两者有异曲同工之处，但毕竟创业的领域还是不尽相同，“可借鉴的经验是有，但还需要我自己转换思路，目标受众是有区别的。”许旭东分析道，“民宿针对的主要是全国各地的游客，对于有海岛旅游特色的舟山民宿来说，其他资深创业者的经验俯拾即是，但体彩实体店则需要更多拓展本地客户，自己必须创新模式，做到人无我有、人有我优。”

筹划一年的体彩店开业了

作为体彩实体店代销者，许旭东才刚刚扬帆启航。“我其实已经筹划一年多，今年6月份我的体彩实体店终于在嵊泗菜园镇开业了。”虽然因为疫情影响几经波折，延误了开业，但许旭东从未放松过自己，在筹备开业的那段时间里，他不断充实自己，用他自己的话说，未雨绸缪才能底气十足。许旭东是汽车机械类工科专业出身，极具理性思维，对体彩的数据和走势有自己的分析。

在许旭东的构想里，体彩实体店可以做的事很多，除了常规销售体育彩票外，还可以将其打造成球迷、购彩爱好者聚会交流的精神家园。“店里设置了卡座，有足球杂志，有公益体彩的宣传海报，还有各种缤纷绚烂的时尚体育用品，他们不仅仅是装饰，更能营造一种‘体育吧’的浓厚氛围，等到了欧洲杯、世界杯、奥运会的时候，大家可以一起看比赛，一起分析竞彩，一起购买体育彩票，还有啤酒和美食。”

脚踏实地做好每一件事

刚开业的时候，许旭东就进行了大乐透促销活动，初步打响了口碑，他憧憬着实体店未来不断积累忠实客户，与购彩者们一起高谈阔论，成为挚友。“短短一个月里，已经有购彩者跟我成为无话不谈的朋友了，他们购彩经历都比较丰富，也愿意与我分享他们的故事，还有竞技体育和体彩知识。”许旭东与购彩者很快打成一片，这种感觉对他来说格外亲切，仿佛回到了学生时代同学一起看比赛、谈论赛事的青葱岁月。

“我记得当年世界杯的时候，我们都会大半夜爬起来支持自己喜欢的球队，欣赏精彩的比赛。”除了喜欢足球，许旭东学生时代还是篮球校队的中锋，身高1米82的他，既有樱木花道的激情勇猛，也有流川枫的冷静犀利，更有赤木刚宪的霸气果敢，“每每回忆起自己的学生时代，我都觉得这些最美的过往，都塑造成了我如今阳光、刚毅的性格。”许旭东说，他会把学生时代的拼劲和之前创业经历培养的恒心，都用在耕耘体彩实体店上。

“我还是曾经那个少年，有热血、不服输。”许旭东说，自己的体彩创业才刚上路，脚踏实地做好每一件小事，就是自己的英雄。（薛原）

仲志新：14年老店稳如“地标”

每一个城市，都有属于自己的地标。在江苏泰州，横跨在市区主干道青年南路上的广播电视塔正是这样一个标志。12058体彩店就位于这座地标建筑下，在很多购彩者心中，这家经营了14年的体彩店如同“地标”般存在。

吸引力，从第一眼开始

“要吸引购彩者，实体店的环境和氛围非常重要。”12058实体店代销者仲志新在这方面着实下了不少功夫。

走进该店，很难不被店里浓浓的体彩氛围所吸引，将近50平方米的空间根据不同玩法进行了分区，靠背椅、大长桌，整齐地排列在一侧，在琳琅满目的顶呱刮、精美的体彩海报贴满墙的中奖票等这些必不可少的体彩元素装扮下，显得充实而有序。“店里是按照玩法分区的，所以会把购彩者最喜欢的玩法放到实体店最醒目的地方，这样也是为了方便他们。”

“体彩实体店在购彩者的心目中不仅是买彩票的地方，也是他们的休闲场所。”所以，仲志新每天都把实体店打扫得干净整洁，新老客户进店能听到他亲切的问候，渴了有水喝，累了也可以休息。

好口碑，需要用心来打造

2006年，一直想要开一家体彩店的仲志新如愿以偿。时间一晃，14年过去了，当初那些顾客不仅成为仲志新的老朋友，也成为12058体彩店最好的宣传员。“服务好，有诚信”，这是大家有口皆碑的评价。

在仲志新看来，好的服务不只是迎来送往间的一声招呼，也不仅是热情礼貌，而是一切为购彩者考虑。“首先自己的业务能力要够强，对每种玩法都要有深入的了解，各种投注方式都要有所掌握，这样购彩者有疑问时才能够及时解答，也能更好地引导他们。特别是遇到有人投注不理性的时候，一定要及时劝阻。还有就是要主动了解购彩者的需要，他们需要什么样的资料和信息，作为销售人员要主动为他们查询、收集。还有最基本的一点，出票要及时、打票要认真、出票要核对。”仲志新说，只要真诚对待，用一颗交朋友的心为购彩者着想，购彩者就一定能感受得到。

重责任，要把公益放心中

“鸟巢里的每一个座位都有你们的支持。”仲志新常常和购彩者打趣般地这样说。公益，也是他常常和购彩者们闲聊时的话题。看着一座座体育场馆拔地而起，看到一条条健身路径出现在小区里，身为公益体彩的一分子，仲志新自言非常骄傲。

“体彩举办的‘点亮健康中国’活动我觉得非常有意义，每个购彩者来了我都会介绍一下，鼓励他们多多参与。”对于仲志新来说，做好本职工作就是在为公益事业作贡献，而宣传公益正是体彩销售人员的责任所在。（苏彩）

●时评：走心经营效果不会差

干什么吆喝什么，说的是干哪个行业就要研究哪个行业，学习相关的知识。不管销售什么产品，销售者都要用心去经营，包括研究产品性能、客户群体等，只有这样才能把产品卖得更好。具体到体彩行业，产品性能就是体彩各种游戏的规则、投注方式等，客户群体就是购彩者的类型。

先说“产品性能”。销售人员只有对所有在售游戏了如指掌，才能提高销售效率，更好地服务购彩者。比如购彩者买了一张即开票，刮完后说没中奖随手扔掉了，很多销售人员有核对“废票”的习惯，如果了解每一款即开票的中奖规则，就能一眼看出这是一张中奖票还是一张“废票”。现实中，有很多销售人员通过细致工作，让购彩者免受损失、收获奖金。

山东体彩销售者王伟就曾发现购彩者扔掉的“废票”其实是一张25万元的中奖彩票，并及时交还购彩者。

江苏泰州代销者仲志新也是一位业务能力较强的销售人员，他认为自己的业务能力要够强，对每种玩法都要有深入的了解，各种投注方式都要有所掌握，这样购彩者有疑问时，才能够及时解答，也能更好地引导他们。

再说客户群体。购彩者以“回头客”居多，这就要求销售人员做好客户维护工作，尽量记住每个人的投注习惯。

浙江舟山代销者许旭东刚刚从民宿老板转行到体彩代销者，客户群体也发生了很大变化，民宿的住客来自全国各地，虽然也有一部分是回头客，但更多的是第一次来旅游的客人，而体彩销售面向的是本地人群，需要更多的回头客。这一点，他十分清楚，并为此做足了准备。

走心经营，效果都不会太差。